日前，在商务部中国国际电子商务中心联合省外经贸厅举办的“纵论国际买家采购习惯，提升电子商务应用成效”系列培训交流会上，来自欧洲、拉美的资深买家Mads Tokehoj和William Perez，分别就外商在中国采购的优劣分析、如何成为好的生意合作伙伴，以及采购商如何在中国拓展业务等多个方面，为泉州企业解析国际买家的采购习惯。

　　产品包装符合消费习惯

　　“欧美国家居民收入减少、社会失业率上升导致了消费者在购买产品时不会像以往那样更喜欢相对高端的产品。这也使得国际买家的购买习惯发生改变：他们如今更青睐那些质量不错、价格更低的产品。”William Perez说。

　　据介绍，美国市场的购买力不乐观，零售市场产品卖价上不去。在一些超市里，有大包装产品变小的趋势。比如，在纽约的一些超市里，原本5件一包的袜子变成了3件一包。价签低的商品更容易引起消费者注意，3件一包的袜子比5件一包的好卖。

　　基于上述的情况，William Perez为企业概括出美洲采购商现在对产品的关注点：首先，对于买家而言，注重供应商产品质量的占了55%；第二是注重合理的价格，占18%；其余是关注优质服务和高效率供应链。“采购商更乐于看到一个具有组合优势的产品，而不仅仅是价格低廉的产品。价格比同类产品低确实吸引人，但产品的品质，以及经常被生产商忽视的产品包装样式、质量，同样为采购商看重，符合顾客消费习惯的包装更容易引起买家兴趣。”

　　“小单起步”再转深入合作

　　“值得信任，言行一致。”丹麦资深买家Mads Tokehoj把这条作为寻找生意合作伙伴的信条。

　　目前，有相当部分国际采购商采购货物仍选择通过中间商进口。Mads Tokehoj认为，国际采购商也非常希望摆脱中间商以降低进口成本，出现这种情况，主要是由于他们对直接和中国生产商打交道缺乏信心。因此，国内生产商应该注重研究国外客户的需求，了解其采购习惯与风格，切实提高服务水平。

　　他介绍，就丹麦进口商而言，在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单，在刚建立合作关系下单时，订单一般从少量开始，很多采购商起初都不会下40尺货柜的订单。买家要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。