由中国互联网协会网络营销工作委员会主办的第三届“金网奖”暨2011亚太网络营销高峰论坛在北京金隅喜来登酒店开幕，众多业界人士共同探讨互联网营销现状与趋势。
以下为博雅立方联合创始人高级副总裁田传钊的现场演讲：
田传钊：我讲的主题就是说电商如果从SEM淘金，就是我们怎么赚钱，现在当今环境有变化，第一个我们的成本越来越上升，因为现在的竞争对手，各行各业的人，大家都去买。我们遇到的另外一个部分效果是越来越下降。
首先我把电子行业SEM遇到的课题，关键词来讲大家都知道我的品牌最好，大家会发现品牌词非常有限，通用词，你的搜索量比较低，常用词非常少，还有重复的词。广告管理的时候，比如说关键词上传，海量的关键词中间轴，促销活动有可能只有几天，那我的SEM怎么改。然后发现有些关键词我买了，为什么搜不到，在广告效果我的CBC越来越高。即使花出去效果是我们不能接受的，我们的规模和效果同时上升，在这种情况下我们该如何去做。就是我结合这次大会的主题叫合聚变，合就是我要做整合，我要跨平台，我要跨媒介，关键词我去投放，在品牌如果投的得当的话，品牌词会越来越高，就是不是别的词效果不好，还有营销的生态链。刚才前几位的互动环境的时候你怎么打通，我也有一个案例要跟大家展示，聚就是要把钱花在刀刃上，我要投放在那些产品，我的受众到底在哪，他在什么时间点，我公出多少钱，这都是我们要求整合的地方。变我们在这个环境当中我们怎么去求变，很多时候我们说危机。
SEM怎么整合呢，一块是生态链，我们营销生态链，你的兼顾性要顾好，我们才心里有数，我们花了多少钱，他浏了多少网页，最后支付成功有多少，我哪一个环节漏的最多。这些都是我们去整合的地方，我们现在就是说博雅立方专门开了一个系统，我们现在专门去跟上下游直接去对接，就是我直接可以取到你的报表，然后我直接进入八百客的系统，这就是我们的例子，其实每家都可以这么去做。
还有一个是外部跟内部的系统，我们在跟IBM对接，因为IBM开发大量的电子商务网站，他怎么对营销进行挂钩呢。我们发现如果有一个库存，发现库存没有了，如果这个广告明明在线上，浪费了这个钱，因为你说的非常好，有大量的促销，我配送的不要钱。然后最终发现维护了，这个就是处理不妥的事情，为什么你的内部系统跟你的外部系统，自动与产品相关的词下线。
大家知道电商什么时候最累在周六周日的时候最累。我们现在做的是就是说你可以定时，你把他准备好，告诉系统我要什么时候做促销活动，这样这是一个SMM的一个整合，内部的管理系统，外部的系统你怎么去对接整合。大家知道我线上，线下非常大，如果效果突然变教好了，要么是线上和线下如何去配合。
在今年春节的时候他在电视上做了一个广告，他线上和线下没有去配合好，而品牌与效果如何去配合，我们知道你没有钱的时候我更讲究效果，你最大最强的时候肯定是先做品牌。有些广告你怎么去整合。一点我们看大量的广告我有印象，在到位都有，但是我感兴趣就是要比价，最后要决定买了，买了以后我要干什么，我要去说，就是现在的微博。那我这三个怎么去配合，这么一个企业他的官方微博，你有这么多粉丝怎么去管理，有些粉丝说我穿这个衣服很舒服，有些粉丝说我送的货没送到，你什么时候有促销活动呢，这样很多你的粉丝怎么去分类，然后怎么去跟他们配合起来形成一个整体的印象。我相信大家如果用心去做营销会给你带来很大的机会。
那么SEM是一个拣便宜的项目，他是大量的别的地方产生效益的时候，他是购买周期的时候，我们从搜索引擎也可以搜索品牌，他最终落地为安要么是导航，所以最后是怎么去串连的部分，所以SEM作为一个串连的工作。聚就是精准，你要在合适的时间和地点，把合适的广告出现在出现的合适的人群面前。这个我们说的很简单，但是真正能够做到的其实不容易的，我们就拿搜索引擎分来做例子，有的公司做的好的，几千万用户的话，他每个省有不同的情况，或者说产品不一样，他会分一些子公司去做，这样他的帐号就很多那他怎么去管理。有些用户可能喜欢早上去链接，有些用户喜欢晚上去链接，就是不同的时间段，不同的产品。那这个怎么做呢？一方面是媒体做到的，就是不同的广告出现在不同的人面前，然后你还可以设立你的关键词。最后你去定义你的时间段，那么我们的网站这边要做什么，网站我给大家讲就是我做的任何的营销，你的产品，跟你的网站要匹配，不要夸大。很多广告他夸大其词，说我一折，两折，什么正品，送货也不要钱，最后不是这样。最后你的用户会流失。
推荐引擎就是现在国外的做的最好了，同一页面他会出现不同的产品，他会知道你要的是什么东西，你的价码，你的爱好。我举一个例子，在国外有一家卖机票的，因为国外的留学生他时间不是那么固定，他的价格很敏感。他发现客户在一万块钱的时候他可能一次就走了，9000块钱的时候他会有回来，8000块钱的时候他浏览的时间很长，等到7500的时候他直接就下订单了。就是说要做很多东西，不是说我一折就卖给所有的用户他就满意了。
专业统计分析，我今天讲的叫技术做支撑，你们做所有推广效果怎么样，就是要监控那些环节，我们自己要一目了然，然后每个数据出现的时候你要怎么去处理，博雅立方在这方，在业内还是比较有口碑，就是我分析大量的数据，我怎么去分析有意义的价值。我告诉你该怎么去决策，这些词在这些领域去加大推广，去减少他的预算，这是我们从数字当中得到的结果。
我们在各行各业的经验，我们可以十几个，二十几个，三十几个，上百个在系统里面，他分析的逻辑在整理，建立我们的专家系统，最后你用一个平台的时候，你可以享受很多专家的优化的规则，优化的价值。所以这些就是说，我希望大家提高我们的技术，就是做技术支持。因为你在一天挣一千块钱的时候你会想我能不能挣到一万块钱。就是我怎么来用到发挥这个价值，就是我怎么样来投更多的营销的成本，来带来更大的投资回报，这个就是我们每个电商都要去考虑的事情。
那要怎么去做呢？我前面讲就是说利用统计学，我希望大家学一些数据应用统计学是非常有意思的事情，你去淘宝，去阿里巴巴的时候，他有一面墙，他都是统计数据。所以我们作为一个电商来讲，你的产品的营销状况，赢利状况都可以在你的营销也好，你的决策也好，作为重要依据。还有我们对SEM的相关的，我们八个纬度，首先关键词，关键词分组你怎么来更科学的分组，地域，创意，定价，时间段等等，但是我们是八个纬度给大家提供建议，就是每个决策会回到八个纬度上去，但是延伸分析很有价值。
比如说苏宁他会统计说我最近花了一百万在电脑上，我最终收益怎么样，这些如果我们光分析一维的话，你完全可以虚拟的分组，去架标签，这在技术不是多难的事情。包括你的利润分析，你要分析我哪个产品更容易卖，你把这些预算真正分在刀刃上了你才提供你的投资回报率，如果你的产品没有利润，那个非常好卖，这个价格非常好。他该点的时候你的广告下线这是你非常不应该的事情，所以你应该怎么样去延伸做这个事情。
因为我是学人物智能的，我把人物智能带入了营销，人物智能可以按照你设定的很多规则做你想象的事情，但是人物智能的规定的度很强。我们做一个分析，我举一个例子你们可能知道技术含量，南京市长江大桥，刚开始我们做的时候系统分析的是南京市长大桥，因为他后面有很多信息，你要把一个简单的问题让系统去判断的时候他可能会设计很多好多规则。
我记得我大学的时候做过一次作业，就是一个学期的作用，就是你怎么识别瑞士老虎，就是你把这个图片放到系统里面，系统告诉你这是一个老虎不是一个猪，但是能完成这个作业的屈指可数。你说他有斑纹，斑马也有版本，你说他是黄色的，还有白色的老虎，就是我们现在用的最多的是在SMM的当中是数据的挖掘。这块如果大家没有什么就用现成的，就可以用类似于我们这样的服务公司他去提供。但是我觉得应用统计学门槛是不高的，你们可以去做的。
变革来讲我觉得机械化，智能化，系统化，智能会我们举几个例子就是智能选词，我们以前是措词，但是你要怎么去选词，全部放到你的系统里面去。但是你怎么去智能优化，那些钱应该调整他的预算，你同样是一万块钱他效果是不一样的。系统化就是你借助一些技术平台，你百度也好，你谷歌也好，你可以跨平台，跨媒介就是说，你可以把他整合起来整合系统。一环扣一环，你做一个严谨的人，所以我们的趋势是变革化，系统化。
我就讲精细化在哪一方面，首先是关键词新陈代谢，关键词就跟人的身体细胞一样，有些词要淘汰，因为词永远不可能是好词，比如说凉鞋他到夏季的时候词好吗？不会的，因为到冬天的时候没有人去买的。大炸蟹可能所有人都知道他贵，就很多人不去买了，你怎么去弄好关键词的新陈代谢。大家知道找常维词很精准的，但是你会发现没有几个链接，然后你找他的词，你怎么找有相对搜罗量，所以这些都是我们要去做的。在广告管理方面呢，大家前面讲讲了，如果我在这个环境越多，我会流失我很多用户，他时间很宝贵的，你最好把他的东西告诉他。所以你怎么来精准找到这些，但是有些词可能不好找，他很泛泛的。比如说你是卖包的，人家搜索一个学习的书包，这些词怎么找呢。
还有一个快速批量的关键词，我怎么样通过人物去做，我们现在的确做的很粗糙，你比如说百度他不让去看，他用了太多的词，你的广告知名度肯定不会提升上去了。所以在进架组合你在不同的时间，你怎么去找到他。如果跟竞争对手的出价来调整经营策略，我们很多电商是两位，我排第三位，或者是我排在谁谁谁前面。
在做推广的时候你自己是不是准备好了，你的物流配送这方面是不是准备好了，这都准备好了你才花大量的去预算，你做营销是一气呵成的事情，不是边做边改，当然这也可以，你在浅水区游泳可能很好，但是你到深水区的时候会遇到不同的事情。所以我们在做电商的时候怎么去掌握平衡。